浅谈猎头行业的“马太效应”

来源:佰世猎英   作者:佰世猎头  发布时间:2020-10-28 15:20

回想我们用过的APP,大家肯定都会发现这样一个现象,在某一个方向上,真正叫得上名字来的互联网产品其实只有很少的几家,比如购物是京东、天猫、淘宝,支付是微信、支付宝,邮箱是163邮箱,搜索是百度、搜狗、必应,即使共享单车也只有ofo、摩拜,很少出现百花齐放,百家争鸣的情况。而之所以出现这种现象,主要是受“马太效应”的影响。
 

所谓马太效应,指的是任何个体、群体或地区,在某一个方面(如金钱、名誉、地位等)获得成功和进步,就会产生一种积累优势,会有更多的机会取得更大的成功和进步。“凡有的,还要加倍给他叫他多余;没有的,连他所有的也要夺过来。”出自圣经《新约·马太福音》的这句话,把这种强者越来越强,弱者越来越弱的分化现象阐述的淋漓尽致。

 

马太效应,在猎头行业里面可能表现的不那么明显,但是却真真切切的影响着这个行业的底层竞争逻辑。仔细回想,日常工作我们是否经常见到以下的情形:

  • 业绩领先的顾问、团队,往往是挑单的,不是自己主动专注的方向不会做;

  • 每天跟进客户,却拿不到一个独家职位,单子全是难啃的骨头,永远在做”外围“;

  • 开发客户时,总是找不到合适的切入点,导致BD难上加难;

  • 十几家公司竞争,最终只有那么一两家能够成为客户的核心供应商,能拿走客户70%甚至以上的销售额;

那么造成这些现象的原因是什么呢?再深入分析你会发现:

  • 主动专注的顾问、团队,在特定方向人才资源多,自己对于专业的理解十分深入,做起单来得心应手;

  • 拿到独家单子的,客情关系维护的特别好,而客情关系的维护则是因为深入了解客户的需求,有多个成单的经验;

  • 开发客户的切入点往往来自于你竞争力最强的单:”我们在**方向成了**单,听说贵公司在这个方向人才缺口很大“,这样的开场白是不是很有力呢;

  • 10个人做一家客户和30个人做一家客户,效果肯定是不一样的,一旦有了突破,我们就会获取更多的信息,拿到更多的职位,从而成更多的单子!

不难发现,上面几种现象其实都是马太效应的体现。那么我们如何在工作中,如何分析和利用马太效应呢?

  • 做单:需要顾问主动专注,不是每一个单子都要做,不要被短期的利益所吸引,永远做能够让自己在专注方向上有更深入挖掘的单子;

  • 开发客户:1.重点开发团队专注方向上的需求;2.一时不成单,不要着急。找一个骨头重点啃,取得一定突破后,你将获取到更多的信息和客户更多的关注,3,不要企图一步走太远,马太效应里面成功是成功之母,不能成单时候你可以先争取多一个面试,用面试获取更多的信息,用信息帮助你获取更多的面试,用更多的面试获取成功,总之就是积累小的成功,不断的进入正向循环;

  • 企业:尤其是广州创业型企业,创立初期阶段就要选准自己要作的方向,深耕细作,形成自己的竞争壁垒。

 

前面说的内容有点繁杂,简单来说,这篇文章是关于猎头顾问、团队、企业如何形成自己竞争优势的思考。不管你现在做的方向是什么,做了多长时间,你都可以利用马太效应帮助自己形成自己的竞争优势。逻辑如下:

1、明确自己的方向;

2、坚定的做下去,积累哪怕再小的优势;

3、把优势滚大,形成自己的行业影响力;

4、在不同的应用场景下展开,获取更大的成功;

5、成为行业专家,成功建立竞争壁垒。


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