广州猎头公司专注领域选取,选择>努力

来源:佰世猎英   作者:佰世猎头  发布时间:2020-08-19 09:49

目前广州猎头市场的增速仍高于猎头行业野蛮扩张的速度,所以多数猎头行业从业者包括行业经营者主要思考的还是如何扩张团队、扩张业务线。同时,近些年来,越来越多的猎企经营者开始关注人均单产的提升与资本布局——这就是目前国内猎头产业的现状。

 

无论本次新冠疫情是否发生,自2018年起,已经有越来越多的广州猎企感到生存压力开始变大,业务空间开始遭到挤压。除了“加人手、加业务”的野蛮扩张模式外,还有一些方式能够让猎企承受经济下行的压力减轻一些,比如加大对信息化系统、招聘与培训的投入以外,精细化管理和专注领域选取也是绕不开的话题。

 

一般情况下, 对于一家已经存在数年的猎头公司而言,如何选取专注领域的话题往往伴随着“做加法”与“做减法”;做加法,指的是在现有业务基础上,增加新的专注领域;做减法,值得是在现有业务基础上,删减专注领域,使得公司的业务领域更为聚焦。

 

在猎头行业精细化管理越来越普遍甚至越来越必要的今天,猎企通过选择自己的优势领域,避开无谓竞争,将越来越重要。

Part One

首先我们从这件事儿的本质开始聊:什么是专注领域,如何定义专注领域?

 

1、广义上如何定义

 

广义上,猎头公司普遍定义专注领域的原则是FILL原则,即,Function职能+Industry行业+Location地点+Level职级。

猎头公司定义专注领域时,切记不要从客户端来定义专注领域,如客户类别、客户规模、客户行业、客户产品等,因为随着多元化公司越来越多,独角兽公司越来越多,从客户端定位专注领域将越来越模糊,以至于在猎头公司的经营管理中根本无法有效界定与落地。所以我们推荐的方式是,猎头公司应该从候选人端出发,来定义专注领域,因为候选人转换行业、职能的概率要远低于客户公司增加职能线或行业线的概率。

 

FILL原则本质上是候选人端的专注领域定义方式。举几个例子,我们其实很难三言两语说清楚万科、恒大、广东碧桂园是哪个行业的。难道不是地产行业么?也许是的,但这三家公司都在招募Java工程师,难道不属于互联网行业么?这三家公司也都在招募物业项目经理,难道不属于物业行业么?这三家公司也都在招募强金融相关背景的职位,甚至欢迎金融行业的候选人前来,难道不属于金融行业么?也许我们仔细理一理,嘴上能理得清楚,但顾问做单的时候怎么办?万科的Java工程师职位,到底是地产的顾问负责做单,还是互联网的顾问负责做单?如果是联合做单,他们又该如何配合?万科的职位解决了,万一哪天阿里巴巴招募一个产业地产的总经理助理,对于猎头公司而言,又该如何是好呢?

同时,比亚迪牌的口罩和格力牌的口罩,应该再过一两个月就普遍能买到了吧!

 

2、系统中如何界定

 

猎头公司的管理和运营离不开猎头系统的强大数据支持,猎头公司确定专注领域也是一样的。我们更加建议通过系统的候选人模块来确定专注领域,毕竟现实的情况是,客户获取的成本在逐年下降,候选人获取的成本在逐年上升。

根据我们的经验和走访,国内普遍民营猎头公司的数据分为两大类,一类是数据优化之后,一类是数据优化之前。所谓的数据优化,这里特指候选人的各项标签(尤其是四大标签)已经普遍(超过90%)标注清楚了,这四个标签分别是:行业、职能、工作地点和年薪区间。

 

针对数据优化已完成的系统,我们多做几轮数据分析,便可清晰地知道目前公司的专注领域在何处:

 

(1)所有候选人,按行业划分,对比总数绝对值,前三名分别是In1、In2、In3

 

(2)所有候选人,按职能划分,对比总数绝对值,前三名分别是Fc1、Fc2、Fc3

 

(3)所有候选人,按地点划分,对比总数绝对值,前三名分别是Lo1、Lo2、Lo3

 

(4)所有候选人,按年薪区间划分,对比总数绝对值,前三名分别是Sa1、Sa2、Sa3

 

紧接着,按照“一行业、二职能、三地点、四年薪”的顺序,做排列组合,也就是说我们需要做3×3×3×3=81组不同FILL的排列组合,并在系统中再次检索每一种排列组合所对应的候选人存量,由此,我们在81中排列组合中,数量较多的那些FILL,就是我们的优势专注领域Top Desks。

 

所以,是否考虑加强Top Desks的顾问BD能力、顾问数量和顾问质量呢?要不要围绕Top Desks重组团队呢?要不要提升Top Desks的业绩目标呢?这三个问题,留给大家去做深度思考。

 

下一步,对比Offer数据。上一财年,已签约的Offer,将行业、职能、地点、年薪做对比。

 

第三步,对比回款数据。上一财年,已回款的Offer,将行业、职能、地点、年薪做对比。

 

第四步,对比CVSent数据。过去连续12个月中,已CVSent的候选人的行业、职能、地点、年薪对比等。

 

当上述几个步骤完成后,大家也许会发现一个很有意思的现象:我们主观认为的专注领域或优势力量,其实在数据上来看并不是这样的。

 

如果对比过往12个月的绝对值,我们的优势专注领域就会出现。如果对比过往12个月的增速,我们主动或被动孵化的专注领域就会出现。如果对比过往12个月的降速,我们主动或被动淘汰的专注领域也会出现。

 

另一个层面来看,在系统中界定专注领域这件事儿,是猎头公司数据化运营的重点之一,能够科学、系统、快速响应、快速反馈地为猎头公司决策人以及Team Leader提供策略与战术支持。

 

还有另外一类猎头公司,他们的数据库正在优化中,或者还没有启动优化,上文的分析策略也许能为这些公司推动数据优化提供一些动力。

 

Part Two

 

专注领域的广义定义和系统定义搞清楚了之后,紧接着咱们紧扣主题,看一下如果增加一条专注领域或者减少一条专注领域,会给广州猎头公司带来哪些利于弊。

 

1、对于增加专注领域来说:

 

优势。有可能带来新的业务增长点;有可能吸引来非常优秀、有经验、有资源的顾问和Leader;有可能会更全面的服务大型的、多元化发展的客户公司;有可能为新增分公司或异地分公司打基础做铺垫。

 

劣势。有可能会分散目前的优势兵力;有可能激增招聘与培训方面的压力;有可能公司的增长期望大于Leader的增长期望,管理难度激增,业绩结果骤降;有可能无法将分配制度、KPI制度做有效调整。

 

2、对于减少专注领域来说:

 

优势。有可能在留存的专注领域中候选人与客户积累的更多、更快、质量更好;财务上带来的回报,中长期来看比较丰厚;在选定的专注领域中,口碑上带来的提升,中长期来看也会比较丰厚;可以裁掉不合适、不合格的员工,减少公司财务压力。

 

劣势。顾问的深挖意识与能力有可能跟不上公司的要求;公司将会受到比较多来自老员工的阻力(损害了他们的既得利益);丧失掉部分客户;转型不成功的员工会离职,有可能会出现离职潮。

 

Part Three

 

有关增加和减少专注领域分别有哪些利于弊,相信大家已经有了更多感觉。接下来和大家分享,如果我们决策要增加专注领域,那么它的方法论是什么呢?我们如何才能增加一条稳健且保增长的专注领域呢?

 

道路千万条,我该选哪条?

 

1、看数据库的存量,并结合时效性进行分析

 

我们特别建议,如果可以的话,首选增加系统中有存量资源的专注领域,具体的领域在哪里,结合FILL原则与Tier1-3算法,在系统中一查便知。

结合时效性,主要是的是认真筛查系统中的存量资源的最近更新日期是何时,如果太过久远,那么信息的有效性将会大打折扣,这是我们判断此领域是否为新增专注领域的一个很重要的参考指标。

 

2、看公司的意愿领域

 

公司和老板的意愿领域,我们拆分为主观意愿和客观意愿两部分。

 

所谓的主观意愿,指的是没有经过太多的数据分析,主观感觉某一领域可以进入,俗称“拍脑门决策”,但不得不承认,部分猎头公司的老板与决策人,他们对于选定专注领域的拍脑门能力奇高(但随着深入访谈,这些受人尊重的决策者都有自己的一套方法论,并非真正的拍脑袋决策)。

 

所谓的客观意愿,指的是公司层面有章法地通过必要的市场调研、数据研究、联系人访谈等维度计算出的专注领域方向,但遗憾的是,大多数猎头公司目前并没有这种分析能力(咨询行业称之为市场准入)。

 

3、所谓的“章法”

 

我们特别建议,猎头公司在有条件的情况下,可以每年或每两年系统性地寻找一次可以准入的新增专注领域,并把这项工作制度化。用固定的周期、固定的耗时、固定的决策方式来推动这项工作的落地。

 

这种市场准入的研究其实是非常值得的,因为对于猎头公司而言,无论得出什么结论,都能够很好的训练团队的决策能力与市场敏感度。

 

4、市场调研

 

还记得么,这里的“市场”指的是候选人端,而非客户端。数据库与几大网络渠道中,某特定的专注领域的候选人,活跃的有多少,分别在哪些城市、什么年薪区间(职级)、什么职能。

4-1数据研究

 

猎头市场容量=年薪×费率×人数×年更替率×猎头渗透率。在这个公式下,备选的专注领域的市场容量分别有多大?我们目前的强势领域的市场容量有多大?再结合财报估算一下我们的市场份额,将上述市场份额,乘以备选专注领域的市场容量,看看我们一年能获得多少收益,是否划算。

 

4-2联系人访谈

 

发动甚至要求顾问尤其是高级别的顾问、Leader、公司管理层,对备选专注领域的联系人进行深度访谈。

 

那些HR、那些LM、那些正在求职的CDD、甚至是那些目标客户公司的前台。找机会联系并认识下,备选专注领域中,那些写行业研究报告的咨询公司的咨询顾问、投行的投资顾问们、以及对应的券商。

 

联系人访谈的目的主要有两个,一个是在前期对于备选专注领域,让重点员工有感性认知,另一个目的是判断这个领域的候选人与客户的沟通难易度。

 

4-3结论的得出

 

结合财务预测、公司中长期战略规划、招聘能力与饱和度、培训能力与饱和度等多个维度,综合加权得出的结论,通常我们认为这是一个靠谱的结论。

 

4-4上述这些工作由谁来干

 

对哦,另外一个好问题,对于大多数的猎头公司而言,选定一个“对的”专注领域是大家期望的事情,但上述的科学且逻辑严谨环环相扣的市场准入的工作,大家打算让公司中的哪些同事去做呢?

 

5、看Leader的意愿领域

 

新增一个专注领域,也可以直接招募一个有经验的Leader,但请确保:

 

5-1这个Leader既有客户资源、又有候选人资源;

 

5-2这个Leader最好能带来团队,或,有成功的团队组建经验;

 

5-3该专注领域不应该是夕阳产业;

 

5-4新增desk需要设置特殊激励方式。

 

从零到一难,从一到十易;如果负责新增领域的团队与传统团队的分配、激励、考核一模一样,但新增团队又没有资源,试问,真的会有人去做这个新增领域么?肯定有,但又有多少人呢?

 

我们建议大家可以考虑的激励方式是:设置有条件的补助和固定额的奖金。比如,设置每月1000元的“数据库贡献奖金”和每月1000元的专注领域拓展补助。数据库贡献奖金,如果想拿到这笔钱,就必须往系统中录入多少候选人、录入多少客户公司以及录入多少职位;这对未来组建团队,是异常重要的前提。拓展补助,可以是无条件的直接发。

 

6、看公司的财务意愿

 

这件事儿其实是本质上最重要的一件事儿,但具体的参照标准就仁者见仁智者见智了。总的来说,无外乎公司的决策者要思考,拓展一个专注领域,我打算花多长时间、赔多少钱,以及我需要花多少时间,挣多少钱,以及在这样的财务目的下,到底是A备选领域更好,还是B备选领域更好。

 

Part Four

 

我们知道了什么叫做专注领域,知道了增加或减少专注领域的优劣势,也知道了增加一条专注领域的方法论,战略与策略层面的事情结束之后,下面咱们聊聊战术层面该如何进攻。限于篇幅,在这里简单和大家说几个关键点。

 

1、启动数据获取;

2、启动分配制度、考核制度的优化编撰;

3、启动招聘;

4、启动培训;

5、启动行业手册编撰。

 

Part Five

 

有关如何增加专注领域的话题由于篇幅所限,暂时和大家聊到这里。那么接下来,咱们说说有关减少专注领域的方法论。

 

首先我们需要明确一个前提:明确我们减少专注领域的目的;因为减少专注领域,其实根本不是目的;我们不会为了减少而减少。那么这时,我们往往就会面临着这么几种选择,一种是,真的减少专注领域,另一种是,不减少专注领域,只是不再新增,通过增加每一个专注领域中的顾问数量与提升顾问技能,来提高人均单产,为公司创造更多利润。

 

如果第二种可能性才是大家的真正目的,那么请结合自己的财务实力,通盘考虑一下是否通过增加人员,来提升整体人均单产。

 

紧接着的一个问题是,我们减少哪个专注领域,我们该按照什么样的方法来选取这个即将被抛弃的领域。

 

1、结合过往12个月的回款数据、Offer数据、CVSent数据,系统性地分析总产出、人均产出、业绩分布与时效产出;

 

2、梳理出过往12个月,公司的专注领域(按照Fill原则,也许会有很多,但至少,请细化到行业+职能);

 

3、按照“市场准入”的方法论,围绕着公司过往12个月的专注领域,做一遍分析;

 

4、访谈公司所有的合伙人、TeamLeader、SC,以及所有在公司一年及以上的老员工:如果你面临放弃部分客户和职位,你是否同意,需要公司给到什么支持。

 

以及同等重要的是,设置过渡期。这是极为重要的一点,权衡取舍最难舍。我们建议一般情况下,缩减专注领域的过渡期可一考虑使用一整个财年来进行。除此之外,我们还需要在培训、集会、企业文化进行不间断宣导,先行标杆顾问或团队分享成功经验(更重要的是分享成功后的喜悦)其实是一条可以选取的捷径。

 

以及,设置公司红线,并明确传达给公司所有员工。

 

如果大家的公司中,存在这种情况:多个平级团队共同专注于同一个专注领域且这些团队并无上级,那么这就牵扯另外一个话题,即——组织架构调整或团队重组。减少专注领域,在一定程度上确实可以提升公司整体的战斗力,但是一旦出现上述情况,公司内部团队之间争夺资源的行为就会极为严重地阻碍团队成长,我们特别建议各位猎头公司的管理者、经营者提前做好预判。

 

高效的专注领域团队配置,一般情况下为一个专注领域(行业+职能,或行业)由1个团队(或大团队)负责,团队长向运营总或老板汇报。

 

Part Six

 

创业公司如何选取专注领域呢?这里简单和大家描述一个“1+N”的原则。

 

所谓1+N原则,“1”代表的是创业公司老板最熟知的领域,“N”代表的是创业公司合伙人、TeamLeader的熟知领域。对于创业广州公司而言,其实如何选取专注领域并没有那么重要,重要的是我们如何活下去,如何获得漂亮、精彩。

 

因为市场容量公式(市场容量=年薪×费率×人数×年更替率×猎头渗透率)已经告诉大家,任何一个符合FILL的专注领域,都有上千万或近千万的市场容量,那么留给受人尊敬的创业者的问题只有一个——我们作为创业公司,该如何抢占市场份额。

 

Part Seven

 

有些话题,未完待续,期待在未来的日子里,再和大家细细聊。

 

专注领域的选取,其实是一门有深度的学问。常言道,选择大于努力;常言又道,读史使人明志。我们很难想像,如果一家十年前成立的公司,选定了煤炭行业和钢铁行业作为专注领域,那么今天它该何去何从;我们也很难想像如果一家公司十年前选定了人工智能作为专注领域,那么…十年前可能还几个人知道人工智能呢。

 

我们都希望今天的选择,能为未来若干年的飞速发展做好铺垫,所以首先恭喜大家,选择了猎头这个潜力无穷的行业,其次专注领域的问题,我们还是希望大家能够静下心来,想一想,看一看,查一查,算一算。我们都不是赌徒,团队也没有那么多的资本,我们愿与大家一起,做一个更“对”的选择。


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