关于猎头创业的思考|猎头公司的商业模式画布

来源:佰世猎英   作者:佰世猎头  发布时间:2020-06-29 13:39
我相信任何一个猎头顾问在职业规划时,都或多或少的考虑过创立自己的猎头公司这条道路。猎头行业也因为低成本,易复制,形成了如今这种遍地开花的行业现状。

今年年初以来,得以让自己慢下来,关于猎头创业的思考也更深入了一些,再后来又机缘巧合的看了B站某些up主的关于商业模式的分享,促成了今天的这篇文章,本文讨论的主题,主要有如下两点:

1.猎头行业的商业模式是什么样的?

2.基于猎头的商业模式分析,是否可以为我们创立属于自己的猎头公司提供一些可行的思路?

在正式探讨猎头商业模式之前,我们先来了解一个工具:商业模式画布。

商业模式画布是什么?

所谓商业模式,指的是一个企业/组织创造、传递以及获得价值的基本原理。而商业模式画布则是一种用以描述商业模式的工具,通过这个工具,我们可以分析,评估和改进各种各样的商业模式,包括你所在的公司、竞争企业和你想了解的其他企业,甚至你自己的商业价值。

画布长什么样子?

商业模式的九大模块

商业模式画布包括九大模块,通过这九个模块可以展示出一家公司寻求利润的逻辑过程,它涵盖了一个普通商业体的四个主要部分:客户、产品或服务、基础设施以及金融能力,具体如下:
CS:客户细分(Customer Segments);
VP:价值主张(Value Propositions);
CH:渠道通路(Channels);
CR:客户关系(Customer Relationships);
RS:收入来源(Revenue Streams);
KR:核心资源(Key Resoures);
KA:关键业务(Key Activities);
KP:重要合作(Key Partnerships);
CS:成本结构(Cost Structure);

猎头公司的商业模式画布

上面的描述有点简单笼统,为了便于理解和分析,我们尝试着拆解猎头行业的九大模块,来看一看猎头公司(KA模式)商业模式情况:

1
CS客户细分
客户是任何一个商业模式的核心,如果没有能够带来利润的客户,没有任何一家公司可以一直存活下去。KA模式下的猎头公司一般服务于特定行业内的某几家客户,比如:
互联网:BAT、字节跳动、美团等等;
地产行业:万科、万达、恒大、碧桂园;
汽车行业:宝马、奔驰、奥迪、吉利、长城、比亚迪;
安防行业:海康威视、大华
无人机:大疆;
手机行业:小米、vivo、oppo

2
VP:价值主张
几乎所有的猎头公司的价值主张都会包括:帮助客户提供高效的高端人才寻访工作,快速高效的解决招聘难题。除了传统的高端招聘之外,我们提供的价值服务还可能包含rpo批量招聘服务,预付费项目,定向mapping服务,人力资源难题咨询服务,人力资源外包服务等等;

3
CH:渠道通路
渠道通路这一模块在商业模式中主要指的是一家企业如何同他的客户群体达成沟通并建立联系,以向对方传递资深的价值主张。主要作用包括以下几点:
使客户更加了解公司的产品和服务;
帮助客户评估一家公司的价值主张;
使得客户得以购买某项产品和服务;
向客户传递价值主张;

在猎头公司,渠道通路看上去更像是我们通常指的BD-即Business Development,但是又不限于主动的商业扩展行为,其他与客户建立联系的渠道还会包含:
客户慕名而来-企业影响力;
现有合作客户介绍推荐;
原有资源扩展—例如服务过的候选人产生的需求,HR跳槽带来的客户拓展等;
合作伙伴的渠道等等;

4
CR:客户关系
客户关系会分很多种,包括私人服务、自助服务、自动服务、社区建立等等,猎头公司的客户关系更多的基于人际关系互动,所以一般会为客户设立专门的项目经理,对接客户方的需求,维系客情关系。

客户关系的管理,对于猎头公司开发新客户、维护原有客户、增加成单量至关重要,所以一般猎头顾问成熟的标志之一就是能够独立胜任项目经理的角色。

5
RS:收入来源
如果把客户视为一个商业模式的心脏,那么收益来源可以说是这个商业模式的动脉,是商业模式活力的体现。

猎头公司一般通过服务某候选人的成功入职并过保来进行收费,所以收入来源的健康程度很大就取决于单个项目的收费情况,具体费率,回款周期,具体成单的个数等等;

除此之外,为客户公司提供目标企业的Mapping情况,领导力提升咨询,人力资源提升咨询、高端项目预付费等也是可能的获利来源。

6
KR:核心资源
作为保证商业模式顺利运行所需的最重要的资产,猎头公司核心资源包括:
自有数据库-候选人资源,客户资源;
实力强劲的顾问(毫无疑问最重要的资产!);
金融资源:维持公司运转的现金流;
良好的合作关系:和候选人的,和企业的;
实体资源:各项办公设施、用品等;

7
KA:关键业务
关键业务则一般指猎头工作中主要涉及到的商业活动,这一块主要涵盖以下工作内容:
交付端口:寻访、推荐、安排面试、谈薪、背调、协助入离职、保证期管理等;

目管理端口:获取职位,职位调研,任务分配,客户对接,资源分配,项目管理&推进,收付款;

BD端口:客户寻访、合同谈判、合同签订、客户关系管理等等;

8
KP:重要合作
猎头公司的重要合作主要有四种:
与非竞争者之间的战略同盟(多见小公司及初创企业):BD到的客户不在自己的擅长领域或者现有客户分配了不擅长的职位,可以交托给专属行业内的伙伴来完成业务;

合作:与竞争者之间的战略合作,客户需求旺盛,自身无法满足交付需求,此时可与竞争公司建立合作关系,收取渠道费用;

为保证业务进展而建立的供应商关系:例如常用的人力资源管理软件,Moka、Talink、谷露,经常使用的招聘网站:猎聘卓聘,boss直聘,领英,脉脉等;

为保证企业运行的外包服务:比如财会公司;

9
CS:成本结构
以上提到的几大模块不可避免的都会发生成本,而成本结构这个模块一般需要分析一个商业模式所发生的成本总和。猎头公司的成本粗略包括:

顾问薪酬(一般也是最大的成本):包括税前工资、五险一金以及各项福利;
房屋成本;
公司采用的数据库软件费用,各项寻访渠道花费费用;
差旅费;
办公费用:水、各项办公用品,电脑,电费,邮箱费用,话费;
财务运营和人力资源运营费用;
团建费用;
外部培训费用;


KA模式下猎头公司的商业模式画布

创建猎头公司的初步构想

读到这里,你是否会发现,猎头的商业模式很清晰了呢,基于此,我们可以进一步展开关于创建一个猎头公司的初步构想。

思考你的目标客户,即结合你现有资源与潜在资源,确定你要服务的客户;

确定你的价值主张,猎头顾问一般就是寻访工作嘛,这个不用过多思考,但是要思考一下为客户解决哪些方向的寻访工作,这关系到时间成本;

如何接触道你的目标客户,可以是现有客户平移、可以是新客户开发,但是一定要确保自身持续bd的能力;

思考采取什么样的关键行动,明确优先完成顺序,比如BD工作,寻访工作;

从你注册公司开始,到收到第一笔回款,要多长时间,这关系到你要准备的前期资金;

为了完成以上的关键行动,你储备的资源是否足够:数据库、启动资金等;

基于所需资源,你要投入多少成本,成本更细分到每一项目大概是多少;

在所有自身准备充足的情况下,你还要找到哪些关键合作伙伴—可以帮助你的人,各种渠道;

如何判定公司的运转状态呢?
- 关注收入来源与成本结构的差值即可,这个差值代表着企业的利润情况。
-差值为负,则运转不健康,需要缩减成本,增加收入来源,
-差值为正,初步运转状况良好,企业开始盈利,
-差值持续为正,运转健康,下一步的思考方向是如何让数值变大;

持续精进,缩减成本,增加来源,维护客情关系,扩大造血能力,培养属于自己公司的顾问,持续维护公司自我造血能力;

将该行业线成功的运行模式,平移到其他行业线,扩展公司规模。

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