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资深猎头教你让候选人转介绍,这4点很重要!


来源: 佰世猎头 作者: 猎眼世界 发布时间: 2021-11-11


大家都知道,转介绍准确率高,候选人们都是行业专家,你对岗位需求和想找的人进行准确描述,候选人可以作为非常专业的researcher,会帮助你准确寻找目标;

转介绍获取的绝大部分为冰山下的资源,竞争者少,可以创造宽松的环境与候选人进行深度合作;建立个人影响力并且可以深度扩展更多人脉,一旦你在候选人圈子树立了口碑(前提是获得转介绍之后要做到专业负责任),该圈子想看机会的候选人都会主动找上门, 口口相传的力量不可小觑。

mapping是重要手段之一,并非每个职位都可以通过网站搜寻就可以关掉,面对棘手的职位,必须多渠道结合,而转介绍是打开各种渠道大门的钥匙,因为ta可以帮我们积累起来基础人脉。

亦师亦友的候选人,并没有转介绍的义务,帮与不帮,帮多帮少,全凭个人兴趣。作为猎头顾问也不能强求。下面这几点转介绍技巧或许能帮助你。

一、只问谁适合,不问谁在找工作

我们要理解一个事实是,候选人不会每天打听哪些人要离职或者有跳槽意向,即使那些是身边很熟悉的人。所以尽量避免询问:“你身边哪些人要跳槽,你能不能介绍下?”这类无效的问题。

取而代之的应该是:“你觉得这个职位哪些人胜任/适合/匹配度高?”等等。

二、定位要清晰,越清晰成功率越高

即使你这样问,候选人还是在那边犹豫,你可以紧跟一些问题。

比如:

“你脑海中第一个跳出来的人是谁?”

“你合作过的市场经理中你最欣赏的是哪一位?”

“在你上一家公司,技术最牛的JAVA工程师是谁?”等等明确指向的问题。这样有助于候选人之间跳出画面。

三、尽量当场要推荐,不卑不亢

到了这里,候选人很多会脱口而出一些名字,比如:“哦,我上一家公司最厉害的销售总监是Mike,他很厉害的。”

到这里不要着急,继续接着询问

1.你首先要问:

“为什么你觉得他这么厉害?”

“为什么这个人是你脑海中跳出来的第一个PM?”

人在解释的时候最滔滔不绝,所以候选人会比较详细的和你分享他推荐此人的理由,与此同时也是对这个人进行了软背调。

2.当然别止步于一个推荐,不妨乘胜追击:

“除了他,你想到的第二个人是谁?”

“Rex是销售业绩最多的销售经理,如果不算上他,谁最多?”

通过这样连续的沟通,顶级的猎头能甚至一个电话能拿到4-5个高质量转介绍。

但是不管怎样,如果你进一步要联系方式,在第一通电话中你经常会遇到类似的回答:“这个不大方便吧”、“我回去先问问他”、“我要先征得他的同意比较好”等等婉拒的回答。

这个时候你要判断:

a.他压根就不信任你

b.他比较信任你,但是他觉得怕惹麻烦,或者担心你出卖他。

话术参考:

“张先生,我非常感谢你提供以上这些信息,你真的对行业情况特别了解,而且帮到我很多……”(给予候选人一定的肯定、赞美)

“也听得出来,您跟刚才推荐的那位朋友(有名字直接说名字,比如Mike,王总等,加深共情)关系也挺好的,我也很理解你的顾虑,同时也很感激你愿意为我去做这件事情。”

“从猎头的角度看来,你直接去问可能会有些敏感,毕竟你们是一个圈子里的,而且也可能让他感觉你自己在看机会,询问工作意愿是我们猎头的工作。您这么忙,不仅给了我信息,还帮我去做我的分内工作让我实在过意不去。”

“所以,你能不能直接把联系方式给我。如果你不希望透露是你给我的,我保证不说,就像我也没说是谁推荐你的那样。我保证不会打扰您的朋友,对他来说,如果真的看机会,那么您也是成就一桩美事。如果他确实不看机会我也只是去和他sayhello一下,大家也没什么损失,不是么?”

注意要点:讲的时候要真诚!不要让候选人有负担,能够开心的推荐才是王道!

四、一定记得后续追踪

但即便你把这些话说的很真诚,实在。也会有候选人坚持说:“我还是觉得先问问他比较好。”

那么这个时候你要做的事情就是:跟候选人约定一个具体的时间去跟进这个事情,并在自己的工作日志中加入这个提醒。这样才是一个有效电话。


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